Hort.by — Блог Лизы Хорт

Искусство убеждать

Правила убеждения собеседника

В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего, надо понять эти желания, затем заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет — останется в одиночестве. Дейл Карнеги

В бизнесе, как и в жизни, важно уметь взаимодействовать с людьми. Те, кто обладает ораторскими навыками и силой убеждения, в быту считаются приятными собеседниками, а на работе быстро взбираются по карьерной лестнице. Способность склонять на свою сторону в конечном счете может оказаться незаменимым качеством практически во всех сферах нашей жизни: от воспитания ребенка, бесед с домочадцами и друзьями до профессионального маркетинга, привлечения инвесторов, деловых переговоров, заключения важных сделок и много другого.

Эти несложные правила можно найти во многих учебниках по психологии. Подробно описывают их пропагандист философии личного успеха Наполеон Хилл, американский писатель, публицист, педагог-психолог Дейл Карнеги, а также их последователь и наш современник Джек Кэнфилд. Но самые базовые способы убеждения были предложены еще два с половиной тысячелетия назад греками Сократом и Гомером.

Правило трех «да»
На этот счет вспоминается американская кинокомедия «Всегда говори «Да». И хотя в фильме это правило слишком утрировано, в жизни оно действительно приносит необходимый результат. Ведь тот факт, что прием существует тысячелетия, говорит о его эффективности: он жив, а значит, действен.
Правило трех «да» иначе называют секретом Сократа. Он использовал его в политических дебатах, считая, что для убеждения оппонента нужно добиться от него трех коротких положительных ответов — трех «да». Важный вопрос необходимо поставить на третье место и сначала задать два отвлеченных, на которые оппонент может без затруднения ответить согласием. Получив первые два «да», добыть третье оказывается не так сложно.
Древние греки использовали этот метод интуитивно. Однако сегодня установлены физиологические причины эффективности приема. Когда человек слышит или произносит «нет», в его кровь поступают стрессовые гормоны норадреналина, настраивающие на сопротивление. А вот звуки «да», наоборот, провоцируют выброс эндорфинов (гормонов удовольствия). После двух порций «счастья» собеседник расслабляется, настраивается дружелюбно, так что ему психологически становится легче ответить «да», чем «нет». Видимо, поэтому мы так не любим, когда нам отказывают.
Но иногда одной порции эндорфинов бывает недостаточно. Порой человеку нужно больше времени и сил, чтобы восстановить хорошее настроение, а значит, и больше гормонов удовольствия. Тогда ему следует задать еще несколько вопросов, но они не должны быть длинными, чтобы не утомить собеседника еще больше.

Отрицание отрицания
Триединством «да» Сократ заложил зерно в психологии убеждения. Его «секрет» просочился во множество других приемов красноречия, основанных на использовании преимущественно утвердительных предложений и ухода от всевозможных прямых отрицаний.
Один из таких приемов — избегать в вопросах употребления отрицательных частиц и приставок «не», так как они провоцируют собеседника на отказ, все из-за того же гормона норадреналина.
По этой же причине никогда не следует открыто возражать оппоненту и говорить ему, что он неправ. Ведь единственный способ избежать спора — это уклониться от него. А если собеседник сам начинает забрасывать вас вопросами, на которые вы, учитывая наше правило, не можете позволить отрицание, тогда просто замените свое «нет» на фразу «да, но…» Удивительно, ведь даже опровергая, мы можем говорить «да»!

Правило Гомера
Очередность приводимых доводов влияет на их убедительность. По мнению древнегреческого поэта, наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Из схемы становится ясно, что слабыми аргументами лучше не пользоваться, так как собеседник, которого вы хотите склонить на свою сторону, заведомо будет искать слабые места в вашей аргументации.
Сила довода должна определяться с точки зрения самого оппонента. В этом случае часто прибегают к эмпатии или мимикрии. Эмпатией называется способность постижения эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания, а мимикрией — копирование поведения собеседника, манеры речи и даже жестов. Таким образом, мы можем настроиться с человеком на одну волну, говоря простым языком, «влезть в его шкуру», тем самым лучше понять его желания, а значит, и легче убедить его в собственных доводах. Далее самым сильным аргументом покажите, что предложенная вами идея в конечном итоге удовлетворит потребность собеседника и принесет выгоду.
Дейл Карнеги дает совет в подаче аргументов: «Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему». Если оппонент будет думать, что сам пришел к такому выводу, и вы его всего лишь чуть-чуть подтолкнули, то он значительно легче согласится на ваше предложение».

Маленькие добрые хитрости
Китайская пословица гласит: «Без улыбки продавец не должен открывать магазин». Хорошее настроение руководителя вдохновляет сотрудников на прогрессивную работу, а улыбка менеджера оставляет у клиентов приятные впечатления. И даже если вы уже использовали все описанные выше методы, но не придерживались добродушного тона — считайте, разговор был затеян зря.
В беседе также не забывайте обращаться к собеседнику по имени, ведь оно всегда ласкает его слух. Произносить имя нужно мягко — этот прием вырабатывает даже больше эндорфинов, нежели простое «да». Но с повторением имени нельзя переусердствовать, иначе имя, названное в каждом предложении, наоборот, насторожит оппонента: он почувствует лукавство по отношению к себе и потеряет к вам доверие.
Еще одна действенная уловка — это просьба о небольшой помощи. Когда человека о чем-то просят, он чувствует свою значительность. Ваша просьба подчеркивает, что вы признаете его опыт и доверяете его мнению. Это рождает взаимное доверие. А удовлетворенное чувство собственной значительности расположит собеседника к вам. К тому же, если человек помог вам в чем-то малом, он более охотно выполнит просьбу поважнее. Ученые проверили этот способ в отношении маркетинга. Они стали агитировать людей выразить поддержку окружающей среде — сохранению тропических лесов. Когда люди выполнили эту просьбу, их попросили купить продукты, средства от реализации которых будут направлены на сохранение этих самых лесов.
В последнем примере также использовано обращение к благородным мотивам. Поэтому чтобы изменить точку зрения собеседника, внушайте великодушные побуждения. Желание выглядеть благородно в глазах других может подвигнуть его поступать соответственно.
Часто люди продолжают стоять на своем, хотя в глубине души согласны с вами. Поэтому, чтобы выяснить, насколько человек уверен в собственных аргументах и в себе самом, — задумывайтесь. Небольшая пауза может рассеять внимание говорящего и тогда его неуверенность в собственных доводах всплывет на поверхность. Чтобы сгладить этот промах, он будет вынужден согласиться с вами. А вы при этом даже слова не произнесете.
Применение этих несложных правил пригодится в любой сфере жизни: при общении с малознакомыми людьми, на работе, в личной жизни. Главное, уметь слушать собеседника и слышать не только себя, но и других.

Для журнала «Директор», рубрика «Психология и коммуникация»

Похожие статьи:

2 Комментарии

  1. Маша Натан

    Очень хорошая статья!
    Я сама являюсь НЛП практиком, прохожу обучение на мастера. К сожалению некоторые сторонятся НЛП техник — а зря. Это настолько полезно и практично, что я бы внесла это в школьную программу 🙂

    1. Lisa Hort (Автор записи)

      Мария, спасибо за комментарий. Вообще это ведь не магия, а наблюдения психологии, которой пропитана вся жизнь. Это нельзя игнорировать просто потому, что это жизненный факт, как то, что человек дышит, ходит, чувствует. Я считаю, что психологию (хоть основы) нужно преподавать в школе наравне с математикой и языками. Может, тогда дети, умея анализировать свои поступки с точки зрения психологии, превратятся в самостоятельных, психологически зрелых взрослых.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *